Oder: Was Billig-Coiffeure und Fixpreismakler gemeinsam haben.
Sie sind in den vergangenen Jahren wie Pilze aus dem Boden geschossen: Billig-Coiffeure, die für einen Herrenschnitt CHF 25 oder teilweise noch weniger verlangen. Ein verlockendes Angebot, das durchschnittlich rund 2.5 Mal günstiger sein dürfte als ein Haarschnitt bei einem klassischen Coiffeur. Wie kann das funktionieren? Ganz einfach: Durch eine hohe Effizienz – oder, um das Kind beim Namen zu nennen, durch Fliessbandarbeit. Die Betreiber solcher Billigsalons sind darauf angewiesen, ständig wartende Kunden zu haben, die sie im 20-Minuten-Takt bedienen können. Nur wenn sie einen Haarschnitt doppelt so schnell ausführen, werden sie in der Lage sein, den halben Preis verlangen zu können, damit am Abend ein warmes Znacht auf dem Tisch steht. Ein solches Geschäftsmodell hat sicher seine Daseinsberechtigung. Als Konsument muss man sich jedoch bewusst sein, dass es für den Anbieter mit hohem Zeitdruck und damit einhergehend zwangsläufig mit Qualitätseinbussen verbunden ist.
Genau gleich verhält es sich mit günstigen Fixpreismaklern. Erfahrungen zeigen, dass ein Verkauf einer Immobilie durchschnittlich über 100 Arbeitsstunden in Anspruch nimmt. Oft wird der Zeitaufwand und die Komplexität eines Immobilienverkaufs unterschätzt. Nun gibt es Fixpreismakler auf dem Markt, die ihre Dienstleistungen pauschal zu weniger als CHF 10‘000 anbieten. Man braucht wenig betriebswirtschaftliches Wissen um zu erkennen, dass man für diesen Preis, dem zudem noch direkte Drittkosten gegenüberstehen, keine 100 Arbeitsstunden aufwenden kann. Wie der Billig-Coiffeur muss man also den Arbeitsaufwand reduzieren, damit dieser wieder im Einklang mit dem geringeren Honorar steht. „Wir haben den Verkaufsprozess überdacht, setzen neue Technologien ein und reduzieren unnötige Kosten“, heisst es dann so schön in den online verfügbaren Erklärungen.
Und was man offensichtlich für „unnötige Kosten“ hält, wird einem potenziellen Käufer relativ schnell klar, wenn er nähere Informationen zu einem ausgeschriebenen Objekt erhalten möchte. Ich habe die Probe aufs Exempel gemacht: Die angeforderte Verkaufsdokumentation ist zwar sofort verfügbar, jedoch lediglich zwei- bis dreiseitig und fasst das zusammen, was ohnehin bereits auf der Website zu lesen ist. Einen ansprechenden Text, der mich von der Immobilie überzeugen soll, finde ich darauf nirgends. Die Beschreibungen erfolgen wohl mittels Textbausteinen grob stichwortartig. Okay, man spart also dabei, eine einladende Broschüre zu erstellen. Kann ich irgendwie noch nachvollziehen. Was ich aber – und zwar für die eigentliche Verkäuferin der Immobilie – fatal finde, ist, dass man ganz grundsätzlich bei der Interaktion mit Kaufinteressenten spart. Die Besichtigungen nämlich sind im Fixpreis nicht inkludiert. Die Verkäuferinnen einer Liegenschaft führen also die Besichtigungen selber durch; es sei denn, man zahlt satte CHF 200 pro Besichtigung, die der Makler vornimmt. Nun, bei begehrten Objekten, die ich selber in der Vermarktung habe, kann es durchaus vorkommen, dass ich 30 oder mehr Besichtigungen durchführe. Bei der Fixpreismaklerin zahlte man diesfalls also entweder CHF 6‘000 extra oder aber man nimmt den zeitaufwändigen, teilweise auch zermürbenden Aufwand, 30 Parteien durch die eigenen vier Wände zu führen, selber auf sich. Es ist nichts als logisch, dass man in dieser Konstellation vielleicht die erstbeste Partei wählt, die ihre Kaufabsicht mitteilt. Der Beauftragte muss ja effizient sein und hat sein Ziel, den Auftrag so rasch wie möglich zu erfüllen, erreicht. Allfällige Preisverhandlungen indes werden dann wiederum vom Fixpreismakler übernommen. Kaufinteressenten verhandeln u.U. also mit jemandem den Preis, den sie noch nie zuvor gesehen haben, weil bis dato höchstens via E-Mail Kontakt bestand. Ob das die beste Ausgangslage ist, das optimale Resultat zu erzielen, ist wohl fraglich.
Ist es nicht genau die Aufgabe eines Maklers, aufgrund einer oder mehrerer persönlichen Interaktionen Vertrauen aufzubauen, den potenziellen Käufer einzuschätzen und so sein Verhandlungsgeschick spielen zu lassen? Ich bin überzeugt, dass sich genau hier der Unterschied machen lässt. Statt schnellschnell abzuschliessen, lege ich Wert darauf, zu genau diesem Zeitpunkt geduldig und konzeptionell vorzugehen, damit ich den optimalen Preis für meine Auftraggeberin erzielen kann. Zuvor sorge ich mit vielen Extras wie z.B. professionellen Fotos, einem Video, zusätzlicher zielgruppenorientierter Werbung auf Social Media bzw. physisch dafür, eine möglichst hohe Nachfrage zu erzielen. Ich will nicht einfach einen Käufer finden, sondern mehrere Interessenten begeistern. Nur so gelingt die optimale Ausgangslage für einen guten Verkaufspreis.
Neben den Abstrichen im Dienstleistungsangebot gilt es auch zu erwähnen, dass beim wohl bekanntesten Fixpreismakler in der Schweiz zunächst einmal ein Teil des Risikos auf die Auftraggeberin abgewälzt wird. Diese bezahlt gleich zu Beginn – unabhängig vom Erfolg – eine Aufschaltgebühr von CHF 3‘000. Dies im Gegensatz zu unternehmerisch denkenden Maklern, die das Risiko, nicht verkaufen zu können, vollumfänglich selber tragen. Ich persönlich verrechne ein reines Erfolgshonorar und gehe mit anfallenden Drittkosten in die Vorleistung.
Der besagte Fixpreismakler schiesst zusammenfassend also einige Fotos, bereitet ein paar Stichworte passend zu Ihrer Immobilie vor und koordiniert die Besichtigungen. Ganz ehrlich: Das können Sie auch selber. Wo ein Makler wirklichen Mehrwert für seine Auftraggeber erzielen kann, ist beim konzeptionellen Generieren der maximalen Nachfrage, bei der Interaktion mit Käufern und darauf basierend bei der Preisverhandlung. Die Chancen, so den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen und unter dem Strich besser zu fahren als mit einem Fixpreismakler, sollten höher gewichtet werden als ein vermeintlich günstiger Fixpreis.
Um mit einer Analogie bezüglich des Billig-Coiffeurs abzuschliessen: Schneiden Sie sich die Haare selber oder gehen Sie zu einem richtigen Coiffeur.